雅潔五金董事總經理 曹漢添
上世紀80年代末90年代初，中國的五金制品行業在歷經十多年的改革開放以后，呈現出迅速發展的態勢，涌現了許許多多的企業。雅潔五金那時候還只是個專為其他企業做配套的公司，用雅潔五金董事總經理曹漢添的話來說，就是一個沒有“根”的企業。如今，經過20年的發展，雅潔五金已經成為知名品牌，是行業內終端網絡建設總量最多的企業?！笆陿淠景倌陿淙恕?，20年時間，可以培育兩輪樹木，打造兩批棟梁，在這20年里，雅潔五金經歷了怎樣的發展歷程？這個企業有著怎樣的品牌故事？
嗅覺敏銳 率先在五金行業走品牌發展之路
改革開放之后，伴隨經濟體制逐步從計劃經濟轉向社會主義市場經濟，資本市場重新建立起來。這個時期的中國就像廣袤的大地，雨后春筍般冒出了許許多多的行業。五金制品行業作為其中小小的一份子，也在發動著它強大的力量。
1990年，“雅潔”還不叫雅潔的時候，它就已經開始為一些港資、臺資企業提供配套。為迎合市場的需要，生產一些零散的產品：防盜扣、毛巾柱、衣鉤等，靠著這些“小五金”起家。
廣闊的發展空間促使這一代的創業者們有著敏銳的市場嗅覺，意識到OEM可以盈利卻難以支撐企業長遠發展以后，雅潔人開始尋找屬于自己的發展道路。從擅長的五金領域出發，結合自身工廠所擁有的生產技術，正式進入這個行業，獨立的企業定位，進行產品研發開拓市場，由此便誕生了“雅潔”。
記者：90年代初開始接觸到裝飾生活五金，為什么4年后才注冊雅潔這個品牌？
曹漢添：最開始我們做配套生產，為港資、臺資企業做產品加工，這種情況按照雅潔董事長的話來說就是，“狗身上的虱子，沒有根，一抖就掉”。當時做加工做配套，有點“吃不飽”，所以企業的定位除了加工以外必須走一條自己的道路，而五金這個領域我們比較熟悉，我們工廠當時的工業技術、生產技術等等也適合進入這個行業。不想再做虱子，自己進行產品開發，開拓市場，所以就注冊了自己的品牌——雅潔，企業品牌正式誕生。
1994年，雅潔五金成立后，開始發力國內外市場，一邊還進行著OEM，一邊開始自身市場的開發。品牌成立最初的四年，對于雅潔來說，是瘋狂汲取“營養”的階段，曹漢添稱當時市場需求什么就生產什么，沒有明確定位也沒有真正的網絡，屬于粗放型發展階段。
渠道為王 在全國快速建立完善零售終端系統
傳統的五金企業產品比較單一，很多企業只是給其他制造企業做配套、配件，對制造性企業的依賴性比較強，而且對市場需求的反應也很遲緩。傳統的五金企業不注重新產品的研發和市場的延伸，從而造成企業的持續競爭能力欠缺，面對越來越專業化的市場需求、越來越激烈的競爭，很多初期發展很快的五金企業都感到后續發展乏力。
1998年是雅潔五金的第一個轉折點，國內市場的空間讓企業領導者看到了銷量的上升態勢，于是朝著銷售渠道和網絡發展方向轉型，“渠道為王”，在全國范圍內建立總代理體制。在當時而言，這種總代理制度算是先進的舉措，被認為是自主品牌在發展渠道上的一次革新。自此，雅潔五金搶占了網絡發展先機，開啟了渠道拓展之路。
全國總代理制度在帶來銷量的同時，也暴露了不少弊端，在經歷四年發展以后，雅潔五金于2002年開始取消這種體制，改為公司自主掌握網絡發展。體制改革面臨的是各地代理商權利的釋放，其中涉及的系統規劃更加考驗一個企業的運營能力，這個階段對于雅潔五金來說，又是一個新的挑戰和突破。與此同時，雅潔五金在出口市場方面表現得尤為活躍，成績斐然。目前，雅潔五金的經銷商數量超過100家，全國專賣店超過1000家、銷售網絡遍布32個省市區。
相關資料顯示，2005年中國五金產品進出口總額達到385.97億美元，同比增長23.63%。其中，出口總額為305.12億美元，同比增長26.44%。中國五金行業以每年20%的增長速度發展，年總產值達4000億元，高于家電行業。中國整個輕工業的出口額約占全國出口總額的25%，五金行業的出口額排在輕工業的前三位。中國的五金產品幾乎遍布世界的每一個角落，中國正在成為名副其實的五金產業大國。
細分市場 雅潔五金經受考驗逆勢增長
2008年，國際金融危機引發的世界經濟震動，以及近幾年中國房地產市場的宏觀調控，市場大環境的風云變幻給五金行業的發展帶來很多危機與挑戰，整個市場的走勢也充滿著不確定性，這對五金企業是一個巨大的考驗。
2008年3月貝爾斯登被摩根大通以2.4億美元低價收購，次貸危機持續加劇首次震動華爾街。2008年金融危機全球爆發，作為五金產業大國，中國企業的發展勢必受此影響。對于以出口為主的雅潔五金，提前了一年進行業務調整，從出口型企業轉為內銷型企業，實現順利轉型。曹漢添對記者表示，并非預料到金融危機才變革，而是根據企業的發展需要進行，可謂“無心插柳”，同行業的其他企業恐怕難免因此而受重創。
在目前的業務范圍中，雅潔五金的國內銷售份額占據了70%的體量，已將重心轉移到國內市場。面對中國市場，曹漢添非常有信心，他表示看好未來3到5年的二次購買力，二次裝修市場空間很大，對于五金企業而言，又是一桶金。
如何掘金，實實在在考驗著企業的綜合實力，因此，企業掌舵者的壓力可見一斑。2012年，被家居建材行業認為是“寒冬”的一年，雅潔五金卻取得了不錯的成績。作為一個“小五金”的大企業，對于目前的市場，雅潔五金采取的是重點抓主營渠道，例如工程渠道以及大型家裝經銷商的發展，在資源投入和配置上加大力度。
記者：企業發展到一定程度，規模的突破是一個瓶頸？如何在規模上突破？
曹漢添：市場細分，雅潔自己做發展，重點放在主營渠道上，像工程渠道，家裝大型經銷商的發展，在資源投入和配置上加大力度。在工程渠道發展方面，收到比較好的效果，工業渠道發展還是有很大的空間。
轉變角色 將品牌定位為五金服務商概念
隨著市場的成熟，以及消費者消費理念的變化，傳統的產品型企業很難保持長久的競爭力，如何創新、如何保持在行業的領先地位，企業如何在規模和品牌上再次取得突破，這些都考驗著曹漢添。
當企業發展到一定階段以后，必然考慮品牌定位以及長遠發展戰略，雅潔五金經歷了20年的發展，從最初的純OEM到品牌意識的建立，如今成為五金行業的領頭品牌，每一步都是穩扎穩打，取得的成績有目共睹。
在曹漢添看來，在接下來的三年時間里，雅潔五金將轉變資源配置，從市場網絡方面將重點轉移到產品方面。除了傳統五金的發展，將在智能五金領域發力，迎合消費者生活需求，豐富產品的種類以及使用性能。
對于未來的發展，曹漢添一直強調要將雅潔五金定位為“服務商”的角色，當前的行業競爭已然不僅僅是產品的競爭而是上升為綜合實力的競爭，只有為消費者提供一套系統性的解決方案才能取得發展空間。
記者：從雅潔五金的角度，發現品牌的議價能力極大地提升是在什么階段？
曹漢添：最近這2、3年才感覺到，一個品牌代表了質量和服務，代表了負責的態度，其實做五金這個行業真的很難，因為本身門檻低，而且老百姓對五金關注度低，當我的品牌口碑提升，產品力和服務能力都跟上，我們的議價能力就得到提升，開發商也重視，不再是“誰價格低我就用誰的”，而是更加注重品牌，并且這種意識越來越強了。
記者：雅潔五金未來企業整個愿景是怎樣的？目標是做到怎樣的程度，有這樣的藍圖規劃嗎？
曹漢添：雅潔五金未來慢慢轉型肯定不是單一賣產品，我們對自己的主要定位是產品解決方案服務商，并按照這個定位去發展。我們一直在研究商業模式，現在制造業的成本越來越高，如果拼價格很難做。雅潔的發展不會跟別人拼價格，而是自我提高，提升自我創新優勢，所以未來提供的不是產品，銷售出來就是一套系統的解決方案。提出這個解決方案，后續的整個服務系統要不斷提供，企業要做品牌，那么這個服務不可能永遠免費提供，未來是提供有形的服務，有價值的服務。(文/新浪家居)
